歷蓉蓉說：「沒錯，我還請她吃了飯，送了一套一百多的玩具給她兒子。她很高興，說明年上半年撥款下來了，還到這兒來買。」

江之寒說：「這兩個買家給了我啟。古代說，干什么要講天時，地利，人和，不是嗎這天時嘛，媽你抓的很好。現在改革開放了，有了這個大環境，才可能成功。再加上中州這個地方畢竟還比較封閉，敢於出來經商的人還不多。我們抓住了這個時機，趁著競爭還不是很激烈的時候把店弄起來。這個時間抓的好，是現在生意好的很主要的一個原因，並不是運氣偶然碰到的。但慢慢的，競爭會多起來，是吧生意可能會越來越難做。所以我們不能永遠停留在這兒。」

歷蓉蓉說：「這也就是我擔心的啊。你知道旁邊的商戶看到我們生意好，好多人都感嘆應該也開個書店來著。你說，要是這個地方，再開個一兩家，肯定會分走不少生意吧。」

江之寒說：「那肯定是會的，但我們要想辦法做到與眾不同。再說這個地利吧，基本上這個地方選的還不錯，交通便利，人流量也大，租金還不貴，治安也好。最後說到人和，這個恐怕是最重要的，也是可以大大的作文章的。到現在為止，我們做了幾件事。這第一呢，堅持不賣那些印刷低劣，錯別字滿篇的盜版書，不追求一些小便宜，這看似減少了一些生意，但其實對吸引一部分顧客很有好處。第二呢，我們隨時都在了解最新的流行的書，文化用品，和玩具是什么，進貨進的及時，就能滿足顧客的要求。第三呢，從一開始我們就強調要有好的服務態度，要和國營新華書店那些板著臉，對讀者愛理不理的營業員有一個大的反差，到目前為止，這一點做的都很好。」

歷蓉蓉點頭，表示同意，「有很多老顧客，都來謝謝過我了。說我們服務他態度好，有什么沒有的書和玩具，還可以寫下來，很快就去幫他們進。」

江之寒說：「第四呢，我們做了好一段時間的電台廣告了，在報紙上也拜托小芹姐寫了一篇文章吹捧，所以慢慢有了些名氣。書店的知名度是很重要的，一個靠的是廣告，一個靠的是顧客口頭上回去宣傳，這後一個雖然慢一點，但一般更有說服力。你看，你那筆圖書室的大單子，不就是口頭相傳得來的嗎我們堅持賣的東西好，服務好，回頭客就會多，然後慢慢傳出去，新客人也會增加。從這個角度講，現在不是新來了兩位嗎今天我就要給她們培訓一下，好好強調這個服務品質的問題。你呢，和小倩鵬飛他們多注意一下用品的流行趨勢，他們兩個應該對年輕人的比較熟悉，你對有小孩子的人的購買傾向要更了解一下。站住了賣對的東西，賣好的東西，和賣好的服務這幾個點，你所憂慮的事情就不會生，生意只會越來越好。」

著話，兩人已經到了店里，小倩已經在那里清貨了。

歷蓉蓉說：「我先去清貨了。」

江之寒說：「你別忙啊，我還沒講完呢。小倩姐，你一個人清貨做的了嗎」

倩說：「歷阿姨，我可以的。在開門之前一定清的完，您去忙您的吧。」

江之寒把母親按在座位上，說：「要信任屬下，把有些東西都交給他們去做嘛。」

正說著，沈鵬飛拿著豆漿油條走了進來，和兩人打招呼。江之寒說：「鵬飛，你吃了飯去幫幫小倩，爭取早點把貨清好。要仔細一點啊。」

沈鵬飛說：「好叻。」

江之寒對歷蓉蓉說：「接著剛才的說。做好了我說的幾點，顧客數量只會不斷增加。以後如果有了直接的競爭者，如果打價格戰的話，可能會影響到我們，但也應該有限。但單個顧客的增加，經過開始階段的井噴以後，可能會慢下來，變成穩定但是緩慢的增長。維持現在利潤水平的穩定增長不是問題，但如果我們想要有更快的展，還要從別的渠道想辦法。還是要從這個人和上面想辦法。我有個同學，媽媽是新華書店的一個小干部。前段時間我找她了解了一些情況，再加上這邊的經營狀況，有了些新的想法。」

江之寒喝了口水，接著說：「我們國家是有特別的情況的。個人的購買力雖然在快的提高，但終究比不上政府機構，事業單位，和國營企業手中的錢。做單個的顧客，終究比不上做一些大單子的利潤。很多的國企也好，事業單位也好，都有自己的圖書室和資料室，每年都有不少下撥的經費，這一塊蛋糕是非常的大，而且是我們現在完全沒有涉及的，除了偶爾一兩筆生意。他們去哪兒訂購呢有些去批商那里，大多數還是走新華書店的渠道，畢竟很多年以來新華書店基唯一的渠道。但新華書店有個問題，他們現在基本還是吃大鍋飯。如果是拿死工資的話，銷售人員也沒什么熱情。就算有大筆一點的生意，有時候也是愛理不理的。除了像市圖書館，中州大學，或者市政府那樣很大的客戶，很多中等的客戶在他們那里也得不到什么好的待遇。這個呢，就是我們的機會。」

歷蓉蓉問：「可是，我們並不認識這樣的人呀」

江之寒說：「關系是要靠自己跑出來的。對於這些客戶，我想了兩點比較特別的服務，可以提供給他們。一個就是回扣優惠，當然這個要把握度，畢竟我們沒有什么背景，不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者買十贈二是絕對可以的吧。打個比方說，如果他能買5塊錢的東西，我們可以返還他百分之三，百分之五，百分之十，甚至更高的優惠，這要看他買的東西的利潤而定。現在很多書不是亂標價的嗎實際售價比書上標的價低很多。他們反正是花公家的錢，按照標價買沒有任何問題啊，也不需要討價還價。而這個返還優惠，譬如你賣的最新的玩具，文具，還有別的東西，只要他們點名，我們都可以幫他們准備，他們可以個人拿走。優惠是不用上賬的嘛，他拿回去怎么處理不管我們的事。這可以是第一個吸引他們的地方，拿公家的錢買東西，回扣進自己私人的腰包。這第二個呢，我們可以提供一些特別的服務，譬如說我們可以提供他們最近最流行的新書的名單，我們可以根據他們的要求作一份書單給他們，然後幫他們一一配好貨，不用他們去一家一家的跑。我們還可以送貨上門。總之，只要他有一定的量，從頭到尾我們都可以幫他做，他們只要在辦公室里伸伸懶腰，看看報紙，就把一切都搞定了，何樂而不為呢好的服務，加上利益回饋，就是我們的兩個武器。」

歷蓉蓉還在消化江之寒的話，江之寒又說：「所以第一步，就是要把這個橋搭起來，把關系網建立起來。我打算把鵬飛和小倩抽出來，先是一半的時間做這個事情，如果進展的好，就全職來負責這一塊。如果他們能力達不到要求，可能還需要另外招人。所以呢，這幾天，你先再招1到2個營業員，來填補他們的空缺。」

歷蓉蓉素來相信兒子的判斷，況且開業以來的大決定都是江之寒來拍板的，也就答應了下來。江之寒說需要一些資金來啟動這個事情。

歷蓉蓉想了想，說：「現在利潤還不錯，我先給你5塊吧，什么事情你自己看著辦。」

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