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姚波有些感慨地一邊玩著抬杠機一邊說道:「他雖然長得其貌不揚,但卻給人一種特殊的親近感,不像其他的銷售那樣,雖然帶著禮貌的微笑,卻讓人自然產生戒備心理。」
「這一點就很難得啊!」
「其實剛開始他一個勁地介紹抬杠機的缺點時,我是有點懵,不太清楚他此舉的用意。」
「但是在他介紹的過程中,我突然產生了一種逆反心理。」
「他越是不推薦,我就越是想買!」
「再之後,我讓他給我演示抬杠機的具體功能,更是大大強化了我的購買意願。」
「所以我覺得,這個銷售不簡單!如果不是對顧客心理的精確把控,怎么可能在這么短的時間內就把我給說動呢?」
「不過聽他最後說的話,這顯然是裴總親自教出來的,他自己其實並沒有太多銷售經驗。這就不奇怪了,顯然千里馬常有而伯樂不常有,裴總調教出來的銷售人員,確實是與眾不同啊!」
裴謙:「……」
逆反心理?
越是不推薦,就越是想買?
你……是賤嗎?
裴謙沉默片刻,陰陽怪氣地道:「我覺得你應該好好思考一下,為什么會出現這種心理。」
言外之意是,好好想想自己的腦子是不是還正常。
銷售都告訴你別買,你非要買,這不是腦子進水了是什么?
周暮岩點頭贊成:「確實!」
裴謙愣了一下,然後充滿欣慰地看向老周。
果然,還是有正常人的!
周暮岩顯然也覺得姚波反應過度了,出現逆反心理根本不合理,也不正常。
這對於裴謙來說,顯然算是個好消息!
然而周暮岩沉思片刻,繼續說道:「這種逆反心理到底為何出現,確實值得我們反思。」
「我也和你一樣,產生了逆反心理,同時有一種很強烈的購買沖動。」
「要不是我早就已經買了放在家里,說不定就要去下單了。」
「究其原因,我覺得是多方面心理因素誘導的結果!」
「首先,騰達產品一直以來口碑都很好? 不管是貴的產品還是便宜的產品,基本上都有非常獨特的個性,這已經在消費者心中形成了一種先入為主的概念。」
「其次? 整個體驗店的環境非常高大上? 跟其他的店面拉開了巨大的差距。這種環境進一步強化了『騰達品牌力極強』、『產品都是精品』的印象。」
「再次? 進店之後的所見所聞,包括大量的顧客人群,銷售們的透明服務? 這種不同於其他體驗店的優質購物體驗? 都進一步強化了這一印象。」
「種種因素疊加,讓體驗店中的顧客心理已經形成了一種『這里的產品絕對都值得購買』的潛意識!」
「而這時,銷售卻先介紹產品的缺點或者不足之處? 還是用一種非常客觀、公正的角度介紹的? 這就會與顧客心中的潛意識發生沖突? 刺激顧客產生逆反心理。」
「顧客會覺得? 這東西明明很不錯? 你卻一直在講它的缺點? 你這是什么意思?」
「這種逆反心理會促使顧客為產品『鳴不平』,要求銷售演示這一產品,或者介紹它的更多內容。」
「隨著產品優點的展現,之前的缺點會被全部沖淡,而且會再次順應顧客心中的潛意識? 讓顧客覺得很舒服? 覺得自己才是對的。」
「於是? 『這些都是精品產品』的印象得到了進一步強化? 讓還未購買這一產品的顧客產生了強烈的購買意願!」
姚波恍然點頭:「高明啊!」
「這難道就是傳說中的……欲擒故縱?」
「簡直就是一套組合拳,讓人防不勝防!」
「但這樣做也有一個前提,就是品牌一定要過硬? 而且所有產品都必須足夠特別、整體口碑必須極高,再搭配上如此狠下血本的店面,才能順利地在顧客心中制造這種逆反心理。」
「原來體驗店裝得這么漂亮不僅僅是為了逼格,也是有實際意義在里面的!」
兩人用非常欽佩的眼光看向裴謙。
而裴謙口罩上面的兩只眼睛則是回之以迷茫。
你們……在說什么玩意……
逆反心理?
欲擒故縱?
別扯犢子,我壓根沒這個想法啊!
這完全是意外,是意外啊!
裴謙輕咳兩聲,解釋道:「話也不能這么說,總還是有一些顧客會被勸退的。」
要真像這倆人說的,那這體驗店也太失敗了!
不僅沒達成勸退顧客的目的,反而達成了比一般銷售更好的推銷效果?
這也太殘忍了,裴謙覺得自己不能接受。
周暮岩點點頭:「嗯,說的沒錯,當然會有一些顧客被勸退。」
「但這恰恰是最高明的地方!」
「這一套組合拳的特點在於『願者上鉤』,換言之就是『不願者不上鉤』。」
「會產生這種逆反心理的前提是,必須對騰達的品牌高度認可,從潛意識里認為凡是騰達出品的一定都是精品。」