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這是必須的！賈鴻漸這一開場那就展現了自己對於談判方式的理解。「最簡單的一個原則，那就是談判的時候不要只站在自己的立場上想，比如站到對方的立場上，弄明白對方腦子里在想什么，搞明白目前的事情對對方來說意味著什么，這樣才能選擇到更好的說服方法。最簡單的，就像是我在玻利維亞的時候，香蕉園附近就有一個軍用機場，如果我們能用這個軍用機場來給農民們的香蕉園撒葯，那么這個項目就能成。那么這些農民們一輩子就不用再種害人的古柯，但是哪怕美國官方聲稱自己嚴厲打擊國際販毒行為，但是他們的軍用機場管理人員都不同意開放機場，原因很簡單——條例！」

當賈鴻漸說到了這里的時候，很多教授們都若有所思的點了點頭——其實這事兒在國內也很常見，明明是稍微開通一下就能搞定的事情，但是因為被種種條例所限制，所以辦事員那也愛莫能助。一般人們在這種時候，不管最後辦成沒辦成事兒，那都喊著條例不對，要改變條例。但是就賈鴻漸的這個案例里面來說，讓軍用機場向民間開放，這個事兒難道真的能寫進條例里面？萬一以後有什么間諜或者破壞分子也混進了機場怎么辦？這事兒誰負責？反正從官僚主義的角度來想，這些教授們都覺得不管誰是負責這一片兒的，那都不會改動條例的！

「相信大家也明白，這種事兒指望改變條例是不可能的！也就是說這條路如果不越級找人的話，肯定是沒有一絲一毫的可能！可是實際上還是有一條路，那就是直接找美國的最高層。在這種情況下，很多人也許那就自己膽怯了，覺得哇美國高層啊，人家肯定不會理我們吧？但是問題是，你不寫信對方肯定不會理，寫了信萬一成了呢。是不是？」賈鴻漸此時說道。

教授們聽著都默默的點了點頭，的確，這事兒在他們看來，那除了賈鴻漸膽大之外，也就是美國比較開明。如果不是那么開明的美國，怎么可能一個人寫信事兒就成了？不過這賈鴻漸也的確膽大，要是他們這幫教授的話，估計碰到事情可能也會這么干。但是一般人就不會有這種膽子了吧？

此時恰好就聽著賈鴻漸神奇的順著教授們的思路就說起來了這個事兒：「一般人碰到一些規則阻礙的情況時候，那就下意識的退縮了，這是一種從眾的表現，也是一種社會化的表現，畢竟人類作為一個群體動物，要群體化生存就必須學會遵守規則。這在猴子群里面也有體現，比如說好東西都是猴王的，比如說亂-倫會被打，會被驅逐出猴群。但是很多時候，只要跨越那么一小步，我們就能談判成功，這里可以舉一個例子，比如說我們去上滬最好的商場，在里面看到了兩雙鞋很不錯。一雙300元一雙200元，兩個鞋子的樣式都差不多，甚至連皮質都差不多，唯一的區別就是工藝細節上面有點點差別，甚至說實話，這兩雙鞋如果不放在一起，誰都比較不出來到底哪個好哪個差。這時候你兜里只有280元錢，但是你就是看中了那300元的鞋子，這個時候你該怎么辦？」

賈鴻漸此時那直接就是把教授們當成學生們來提問了。此時教授們一個個都沒舉手回答——他們可是教授。可是有身份的人！但是他們一個個腦海里面都在想著——這還能怎么辦？難道在國營的商場里面跟別人講價？這又不是小地方那種私人承包的櫃台還可以講價，這是國營的！價格是定下來的！

而此時賈鴻漸則是說道：「這個時候其實就可以個營業員聊一聊。不要站在自己的角度，而是要站在營業員的角度，比如說營業員在旁邊說你穿這個鞋子肯定好看的時候，你就順口問句——這倆鞋子樣式這么像，但是因為做工的細節差異導致價格差了50塊錢，估計這300的不好賣吧？這么一說之後，那就是站在銷售員的角度去跟她聊天了。當時銷售員可能一愣，可能會因為種種想法沒有回應你，但是相信我她當時肯定心有戚戚焉。此時你要說的不是問她降價可不可以，這是肯定不可以的，你應該說的是——這300元的鞋子放在櫃台上，賣不出去還占著櫃台的位置，妨礙了可能更好賣的鞋子擺上來，營業員應該也挺困擾的吧？」